近年来，中国内衣市场蓬勃发展，众多品牌如雨后春笋般涌现，如有棵树、Ubras、NEIWAI等新兴品牌；市场规模不断扩大，预计今年内衣市场规模将突破4800亿元。中国内衣市场也被视为中国服装行业最后一块黄金市场。

而Bananain蕉内作为内衣行业的佼佼者，2024年全年GMV突破60亿元，连续8年实现强劲增长，品牌估值高达140亿元，成为真正的行业独角兽。本文将以蕉内为例，深入剖析其如何以品类创新思维，成功打造多款战略大单品，从而成功塑造品牌。

一、始于品类：以无感标签内衣重构基本款，开创体感科学新蓝海

2016年，Bananain蕉内以男性内裤为市场突破口，推出首款“Tagless无标签内裤”，巧妙避开与传统女性内衣品牌的正面竞争，并以“解决体感痛点”为核心逻辑，彻底解决了传统内衣行业长期忽视的缝制标签刺痒问题，一经推出就备受消费者青睐。

此后，蕉内对无标签内裤不断升级，不仅在标签设计上进行了创新，还在材质和舒适度上进行了大幅提升。升级后的蕉内500E无标签内裤采用双倍于市场的80支超细莫代尔，确保品类优于同类。一片式无侧缝剪裁设计、无痕热贴合腰带无勒感，再加上无缝标、无荧光、无夹臀、无卷边，真正做到无感即好感。

这款内裤在李佳琦直播间一经推出，5分钟即售出10万套。自上线后，累计销量达千万条，稳居天猫男士内裤行业TOP1。

这款长销不衰的战略大单品，撬动了品牌第一批核心用户，并支撑起销售基本盘，让蕉内在饱和的内衣市场中牢牢占据一席之地，并重新定义了内衣行业的用户体验标准。

此后同行业纷纷跟进，蕉内又以“体感科技”为底层方法论，逐步扩展女性和儿童类产品。围绕“人的24小时体感”为设计主线，蕉内陆续创新了多个解决传统服饰痛点的产品，从内衣到袜子、家居服、防晒等全品类，形成覆盖24小时生活场景的“基本款矩阵”。

此后，蕉内继续沿用大单品战略。为此，蕉内还成立实验室，秉承「Think inside」的设计理念，研发覆盖面料、结构、功能的专利技术，为品类扩张和品牌定位提供重要支撑。例如，Tagless无感标签技术将标签印于内衣外部，避免传统缝制标签带来的不适感；ZeroTouch™无感托技术提升文胸舒适性；Airwarm®空气学保暖技术，重构冬季体感逻辑；SilverSkin®银皮抗菌技术提升抗菌功能；Movestech®防晒凉感技术突破传统防晒服闷热痛点。

通过将技术专利转化为不同产品系列，如凉皮-℃防晒系列、热皮+℃保暖系列、蕉蕉杯系列、绵绵系列、丝丝系列、绒绒系列等多款战略大单品，蕉内实现了单品市占率超30%的行业领先地位。

二、源于用户：从男性蓝海到全客群覆盖的精细化运营

早期，蕉内凭借男性内衣市场迅速抢占先机。数据显示，2018-2020年男性用户占比高达58.3%。但2023年蕉内女性用户比例反超至60%，形成“中性偏女性”为主的客群结构，这一转变源于两大战略调整。

一是产品线延伸，为了拓宽用户群体，蕉内产品线从男士内裤扩展到女性文胸、儿童家居服，并针对不同人群和使用场景推出不同的解决方案。如针对女性推出“蕉蕉杯”文胸系列满足女性塑形需求，儿童产品则采用微窗单向导湿技术解决易出汗等问题；

二是营销策略迭代，为了向女性群体不断渗透，蕉内签约了王一博等具有广泛女性粉丝群体的代言人，并在小红书等平台进行大量投放，投放占比提升至60%，内容也侧重“舒适美学”而非单纯功能宣传。

目前，蕉内的核心用户画像从初始的男性单一群体，变成中产消费升级下的“理性科技派”，具体呈现年轻化、高净值、高忠诚三大特征：

• 24-35岁为主力，北上广深及新一线城市占比超65%；

• 客单价集中在90-200元，高于传统品牌但低于奢侈品；

• 复购率达到38%，高于行业均值，购物金会员年均消费达普通用户2.7倍。
   

三、精于产品：重新设计“基本款”，用科技定义消费分级

在产品定义方面，蕉内则遵循“需求洞察-技术突破-场景验证-标准体系”的闭环。

在需求挖掘方面，基于500万用户建立反馈数据库，快速识别如“防晒衣闷热”“保暖衣臃肿”等未被满足的需求；

在技术分级上，将材质分为不同等级，如3系“更简单”、5系“更丰富”、7系“更稀缺”，并形成价格带梯度；

场景验证方面，采用ECR柔性供应链模式，从设计到上市周期压缩至45天，SKU年更新率达80%，通过快速迭代覆盖不同人群的不同场景；

同时，蕉内注重品质控制，与日本东丽等顶级原料商战略合作，银皮抗菌技术通过50次水洗测试，品控不良率控制在0.3%以下。

在标准化体系上，蕉内的每一款产品都有一个由“面料级别+版型序列+功能设定”构成的专属坐标，形成工业化的产品语言，既避免了传统内衣品牌“设计同质化”的困境，又通过可感知的科技标签强化用户心智，如“热皮702++”保暖技术。

四、强于研发：技术美学化表达，打造可感知的产品价值

蕉内将实验室技术转化为消费者可理解的视觉语言，并使得产品价值快速可感知。

①　视觉符号化设计方面，以“蘑菇头模特”为品牌视觉锤，打造IP形象，增强品牌辨识度和亲和力。

②　实验室风格设计方面，采用银灰色调包装、分子结构图案、未来感产品命名规则，如502凉皮防晒衣（50℃防护+2级透气）、303B银皮抗菌袜（3A级抗菌+0.3摩擦系数），提升品牌识别度。

③　功能显性化设计方面，在防晒服袖口植入温感变色油墨，遇紫外线时LOGO变深，直观验证防晒效果。产品吊牌标注量化指标，如“降低2℃体感温度”“减少87%摩擦不适”，增强技术信任度；附赠紫外线测试卡+摩擦系数对照表，用户可自助验证产品功效，晒单率提升65%。

④　场景化颜值设计方面，建立“环境响应型设计系统”，如运动袜踝部植入汗液导引光带，湿度超阈值时荧光条自动亮起提醒更换，将专业参数转化为生活场景语言，方便用户理解传播。

五、成于营销：高频跨界联名与场景化渗透的双重奏

蕉内近年通过年均10+联名项目的密集攻势，构建独特的“场景化营销”体系。

在电竞场景中，与《王者荣耀》合作的“蕉你放松、满血进攻”系列，以家居服、袜子等产品切入玩家“开黑后放松”场景，覆盖1.2亿日活用户群体，相关话题微博阅读量超2.3亿次。

饮食场景方面，与盒马鲜生合作推出“火锅T恤”，满足消费者在吃火锅时保持整洁的需求。

生活场景方面，与999感冒灵展开合作，以“我不感冒”为主题推出联名保暖套装，其中包含了一套蕉内热皮单向导湿套装和3枚爱戴爆珠口罩。

艺术场景上，与插画师Felix_勺子合作的“兜挺好”家居服系列，吸引明星自发带货，带动单品销量增长300%。这种高频次、强反差、精准场景切入的联名策略，使蕉内突破传统服饰品牌的产品功能叙事，构建“生活方式符号”。数据显示，其联名产品客单价较常规款提升25%-40%，且复购率显著高于行业均值。

线上营销方面，蕉内构建“头部主播引爆+腰部KOL种草+素人UGC裂变”的三层传播模型，形成流量闭环。

线下终端方面，蕉内进驻一二线城市核心商圈，与潮玩品牌毗邻，吸引18-35岁年轻客群，把线下门店打造成“体感实验室”，成为品牌科技感的物理载体。例如，成都晶融汇店与Soul App合作“冬日找搭子”活动，将热皮保暖衣试穿转化为社交游戏，活动期间门店客流环比增长240%。

蕉内每家城市首店的设立都有完整的城市“着陆计划”支撑，如上海的「入沪」、杭州的「迷杭」、西安的「西游」等，探索出结合城市气质与在地属性的品牌“着陆”方法。