竞之道研究发现，我们可以通过构建“战略-战术”的双层整合框架，有效地将两者融合，并将之拆分为关键七步来进行战略落地。具体而言，在完成市场界定以后，将STP的物理市场分析与定位理论的心智机会分析相结合，通过市场多维细分和机会评估，来重新定义市场、发现战略机会点并明确核心品牌定位；进而进行战术细分和4P组合设计，以触达和满足目标消费者的需求。
 

一、战略层面：重新定义市场，锁定战略机会

企业的核心使命在于找到能够建立长期竞争壁垒的战场，并确立自己的核心身份，因此精准的市场洞察及战略选择至关重要。

第一步：界定市场边界
在上一篇文章中，我们分析了两种理论不同的市场界定方向以及各自的局限（STP理论受限于行业物理边界，易引发同质化竞争；定位理论虽聚焦心智战场，却缺乏系统性的切割方法）。因此，为了保证市场切割有效性，我们需以整体市场为边界，并回归需求本质进行系统分析。

第二步：战略细分：物理扫描与心智洞察结合
基于以上因素，市场分析不应受限于单一视角，而应将两者深度结合。具体而言，就是在完成传统的市场细分（如年龄、收入、生活方式等）后，还需针对每个有潜力的细分市场，绘制对应的心智地图。通过将消费者对竞争品牌的感知图形化呈现，我们可以直观地识别特定人群的心智中哪些位置已被占据，哪些位置存在心智空缺。该方法不仅能够形成更加客观和深刻的市场认知，还可以清楚找到自身品牌的差异点和机会点。

例如，在厨电行业，西门子主打德国品质、华帝主打燃气灶、康宝主打消毒柜、老板主打大吸力油烟机；两轮电动车行业，雅迪定位更高端、爱玛定位更时尚、绿源定位更耐用、台铃定位长续航；洗发水行业，海飞丝主打去屑、飘柔强调柔顺、潘婷注重营养、沙宣强调专业等等……


当你绘制心智地图的时候，你就掌握了市场主动权，你的大多数竞争对手甚至还不知道战场在哪。他们把心思完全放在了自己的营地上，比如他们的产品、渠道、销售队伍和销售计划。

第三步：机会扫描与战略市场再定义
通过整合物理市场分析（如行业格局、用户画像等）与消费者心智洞察（如认知结构、需求图谱等），企业能够突破传统单一维度的市场认知边界。这种整合使得市场洞察得以从基础的物理属性描述，升维至对心智空白（即消费者未被满足的核心需求及竞争格局中的空缺位置）的精准锚定，从而揭示出全新的战略机遇。

基于此，企业应选择那些能将特定物理人群特征与明确心智机会点有机结合的目标市场。这一选择是构建持久竞争壁垒至关重要的起点和基础。它为后续确立独特定位、配置资源、打造差异化优势指明了核心方向。在此过程中，通过绘制“心智-物理交叉地图” 可以有效地帮助企业进行系统化分析、识别关键结合点并最终做出更精准的战略市场选择。


例如，21世纪初，面对旗下无糖可乐健怡可乐（Diet Coke）因命名和银色包装被贴上"女性饮品"的市场困局，可口可乐于2005年战略性推出零度可乐来进行品牌重塑。在物理层面，锁定18-34岁男性碳酸饮料消费者；在心智层面，发现该群体深陷健康需求与传统味觉依赖的矛盾，同时被“无糖即难喝”的认知偏见所困扰。最终，可口可乐精准锁定“抗拒糖分却不愿妥协原始口味的男性消费者”这一战略缺口。


在物理层面，以黑罐红纹经典视觉符号，配合阿斯巴甜+醋磺内酯钾专利配方还原蔗糖口感；在心智层面，凭借硬汉形象广告颠覆无糖饮料“女性化”标签，强化“真男人喝真可乐”的定位认知，并聚焦加油站等男性高频消费场景。最终促使男性用户占比大幅上升，并推动北美市场份额从4.2%猛增至17.1%，逐步建立“零度可乐=男性无糖首选”的心智认知，成为传统巨头通过产品形态革新与品牌认知重塑实现战略蜕变的典范。

需要注意的是，如果通过现有市场分析找不到现成的、明显的市场机会时，则可以采用正向或反向细分策略重新定义市场并创造机会。

例如，面对传统燕窝市场“干盏炖煮繁琐”与“即食罐头不新鲜”的两难困境及信任缺失（86%的都市女性因信任缺失放弃燕窝消费），小仙炖鲜炖燕窝精准洞察到都市女性渴望“便捷享用新鲜、高品质燕窝”的核心痛点。通过反向细分锚定“鲜炖”心智空白，小仙炖主动定义了追求健康精致生活的“精致懒”人群这一全新目标市场。据此，小仙炖开创性推出了“鲜炖燕窝”新品类，并以“0添加、15天短保、周配冷鲜到家”的颠覆性产品结合订阅制服务，完美解决了新鲜与便利的核心矛盾。同时构建从原料采购到生产加工、质检、物流等全链条的透明溯源体系来建立消费者信任。这一策略不仅成功引爆了品类增长，还助力小仙炖迅速崛起为新消费标杆，并进一步重塑了行业格局，验证了通过反向细分创造战略机会的有效性。

 
第四步：战略目标市场选择
企业通过 “心智-物理交叉矩阵” 完成系统性机会扫描后，还需进一步精准锁定战略目标市场。为此，竞之道提出 “目标市场评估五维模型”，以机会可行性、竞争壁垒、能力适配度三维度验证为核心，帮助企业精准判定与选择目标市场。

 
竞之道将之归纳为：①市场规模筛机会：即企业需聚焦高规模、高增长价值赛道；②竞争壁垒定战场：选择技术空白或巨头尚未形成绝对垄断的低竞争领域； ③能力匹配验基因：筛选与企业核心优势或能力深度契合的市场；④心智可占性测认知：通过用户对赛道或品类的敏感度测试，识别用户心智空白与溢价空间；⑤风险边界控成本：通过系统性风险评估来保证资源投入及风险可控。

相较于STP理论，竞之道的五维模型在保证其四要素（可盈利性、可接近性、可持续性、适应性）的基础上，通过量化竞争壁垒与心智空白，推动企业从“寻找适配市场”转向“争夺可防御战场”，确保市场选择同时满足价值性、独占性与持续性。

而对于最终选择的目标市场，竞之道提出四条黄金参考标准：
1. 容量大：目标市场总规模50亿以上；
2. 增速快：三年复合增长率超过30%；
3. 潜力大：行业第一品牌份额不超过10%；
4. 高利润：行业净利润率不少于8%。

以上4个条件都能具备最好；满足3个就可进入；如果只有2个符合，就要权衡到底要不要做。
战略目标市场选择为战术细分锚定了方向。企业选定核心战场后，需在该框架下通过战术细分识别多元需求场景，从而将战略目标转化为可执行的战术单元。

第五步：确立核心品牌定位与配称方向
一旦选定战略目标市场，企业需要围绕该市场的心智空白机会点，提炼出独特、清晰、可感知的差异化品牌定位，实现STP战略定位与定位理论心智定位的有机融合。

具体而言，在战略定位阶段，需基于前期市场洞察（目标客群特征及心智空白），确立品牌的核心价值主张及独特购买理由；在心智定位阶段，需要将战略定位中的核心差异点提炼为用户可感知的认知符号（如场景化利益点），并通过心智地图扫描抢占空白认知位。在此过程中，将定位诉求与“第一”进行关联至关重要。因为心智喜好第一，占据第一能带来天然的认知优势，加速品牌进入消费者心智。

企业可通过以下四种常见的定位方法实现这一目标：
① 抢先占位：率先占据品类的心智空缺。如大卫抢占拖把品类，妙可蓝多抢占奶酪棒品类，德佑抢占湿厕纸品类等。
② 关联定位：与强势品类、品类第一品牌、竞争对手或特定场景建立关联。如青花郎定位为“中国两大酱香白酒之一”，蒙牛创业初期定位为“创内蒙古乳业第二品牌”。
③ 对立定位：利用对手强势背后的弱势，攻其不可守。如百事可乐定位为“年轻一代的选择”，与可口可乐的“经典可乐”定位形成对立。
④ 特性定位：占据品类重要的特性，成为该特性的代名词。如台铃占据电动车的跑得远（长续航）特性，老板油烟机占据大吸力特性。

另外，为了支撑这个定位，企业需要在产品研发、供应链、品牌形象等核心运营环节（即“配称”）进行战略性投入和调整。

例如，作为全球第四大零售商，奥乐齐（Aldi）的初期成功源于清晰的STP策略：聚焦注重省钱的低收入家庭（物理细分），以“无可比拟的极致低价”抢占市场。随着经济环境变化，奥乐齐敏锐捕捉到中高收入阶层的消费降级趋势，并识别出这一物理人群的"心智空缺"：市场缺乏满足其需求的"高性价比零售商"。于是，奥乐齐将战略目标市场从单一低收入群体扩展至全域“价值导向型消费者”。

为匹配这一全新定位，奥乐齐进行了关键配称升级：在产品层面，推出高端系列，并增加生鲜和本地化商品（如英国本地采购）；在供应链方面，凭借90%的自有品牌和垂直供应链压缩成本，实现质优价廉；在营销层面，通过"像大牌，只是更便宜"等传播策略，将品牌形象从廉价转化为高性价比代表；在场景创新上，在英国等地推出限时特卖，在中国则采用"好品质，够低价"本土化口号。  

 
通过吸引大量中上层消费者，奥乐齐跃居全球第四大超市，门店数量超过13,000家。而在中国市场，奥乐齐通过社区平价模式+本地化供应链（长三角供应商占比70%），仅在上海就开出70家店。这一案例充分印证了物理与心智分析的战略融合，能够驱动跨阶层市场扩张与品牌升级。  
 

二、战术层面：精准触达，高效转化

战略定位好比确定了航行的方向和目的地，而战术执行则关乎如何开船、用什么航线、如何与沿途的港口打交道等关键动作。因此，在战略定位的指引下，我们需要对战略目标市场进行更精细的战术细分，并为之设计高度匹配的4P营销组合与内部运营配称，确保战略意图的精准落地。

第六步：战术性目标市场细分
战术性细分是对战略目标市场的深度拆解。企业需在既定战略目标框架内，基于消费者行为、需求场景及地理分布等维度进行精细化切割，将战略定位转化为可操作的执行单元，实现资源精准投放。

以健康餐饮品牌为例，其战略目标市场锚定 “一二线城市对健康效率有强需求的职场白领”。该群体规模超3000万人，健康餐年消费增速达35%，且心智中尚未出现“高效健康解决方案”代表品牌。

在此战略框架下，品牌可以对目标市场进行战术细分：如“健身蛋白餐人群（热衷健身、关注蛋白质摄入的白领）”、“加班代餐人群（加班频繁、需要便捷晚餐的白领）”和“社交轻食人群（注重饮食美学、喜欢在社交媒体分享的白领）”等，并根据不同人群的核心需求开发不同类型的产品来进行需求满足。

第七步：针对战术目标市场设计4P及内部运营配称
针对每一个战术性细分市场，企业需要设计和优化具体的4P组合，并配合内部运营支持，从而保证战略定位的最终落地和“配称”的精细化执行。

以全球领先的医疗器械公司美敦力为例，它以 “高价值慢性病及重症解决方案领导者” 为战略定位，聚焦依赖先进科技干预的慢性病及重症患者群体。在这个大的市场框架内，美敦力通过病种进行了清晰的战术性细分（如心脏病、糖尿病、神经调控、听力障碍等），并将各细分病种市场转化为独立战术单元。

 
针对这些细分市场，美敦力构建了高度定制化的配称体系：在产品端，为心脏病患者开发智能起搏器，为糖尿病患者提供动态血糖监测系统等；在渠道端，根据病种建立对应的渠道网络（如心脏产品线对接心内科导管室，糖尿病产品线主攻分泌科等，并覆盖医院、诊所等不同医疗机构）；在推广端，针对患者群体开展疾病管理教育，面向医生群体则提供学术支持等。

通过这种“战略统领，战术分割”的方式，美敦力成功在多个细分领域占据了领导地位。其每个战术市场的成功，都反过来强化并巩固了其整体的战略定位。

三、数字化时代的演进与展望

进入2025年，数字化和大数据技术的发展，正以前所未有的方式加速STP理论与定位理论的融合，并使其更加动态和精准。

细分维度的进化：传统的“物理细分”正在被大数据驱动的“行为细分”所取代。企业通过分析用户的实时浏览、点击、购买、社交等数据，就可构建出极其精细的用户画像。亚马逊的个性化推荐算法就是典型，它根据用户的购买历史和行为，将用户细分为无数个动态变化的微小群体，并进行精准的产品推荐，这一策略极大地提升了销售额和用户忠诚度。在这里，“物理人群”与“心智需求”几乎合二为一。

心智探测的智能化：AI驱动的舆情监控和语义分析，使得企业可以大规模、实时地探测消费者在社交媒体、评论区等公开场域表露出的“心智”活动。这使得发现“心智空缺”的过程从依赖少数天才的洞察，变为数据驱动的科学发现。

定位与配称的自动化：营销自动化工具可以根据用户的实时行为，自动触发个性化的沟通信息，实现“千人千面”的定位触达。这使得战略定位可以被动态地、个性化地诠释给每一个战术性目标用户，极大地提升了营销效率。

总之，定位理论为STP理论注入了灵魂，指明了心智竞争的终极方向；而STP理论则为定位理论提供了骨架，构建了从市场分析到战术执行的系统性路径。在数字化浪潮的推动下，二者的融合不仅是可能的，更是企业在未来极度透明和激烈的竞争环境中，赢得并巩固市场地位的必然选择。