经销商如何在变局中看清营销本质

陈老师指出：节奏是营销背后的神秘金线。

2021年上半年，整个行业都面临着原材料涨价和价格战的双重困扰，引发了市场在“价格、品牌、渠道、节奏”等多方面的乱象，在大变局中经销商如何拨开层层迷雾找到方向和目标，至关重要。

陈老师通过复盘行业的发展历程，厘清了企业发展与市场营销的关系，成功找到了营销背后的神秘金线——节奏。这个节奏包含了顾客的消费需求节奏、厂商一体化的产品上市推广节奏和市场营销节奏。

面对波诡云谲的市场，厂商必须携手合作方能共图发展。节奏必须以洞察消费者的需求为起点，以打造高品质的产品为路径，通过精准的市场营销策略达成最后的目标。消费需求节奏、产品上市节奏和市场营销节奏必须相互锁定并全力推进，才能在竞争激烈的市场中保持持续的领先。

经销商如何从变局中创造机遇

陈老师强调：不能只看到眼前的变化，更要看到变化中的机遇。

透过纷繁复杂的竞争态势看本质，在紊乱的市场节奏和消费者需求升级的双重压力下，经销商当前应着手重塑品类价值、打造差异化产品、稳定渠道基盘、丰富营销技能、建设品牌形象这五大方面的提升。只有在深刻洞察企业自身、竞争对手和消费需求后，才能从中发现自身的优势。

经销商面对复杂的市场环境，不能只看到眼前的变化，更要看到变化中的机遇。陈老师从市场区域、产品品类及场景、渠道模式、战场形态、竞争对手、经销网络、消费需求、营销人员等八个维度用五看模型为大家打开了思路。并从品牌影响力、品类布局、产品价值创新、网络分销等多个方面为突破口详细解读了存在的机遇及行动路径。

经销商如何在机遇指引下做好经营

陈老师表示：经营的本质是始终关注顾客和顾客价值的变化，以不变应万变。

马克思哲学说：矛盾是事物发展的源泉和动力。经销商想要做好经营，首先就要清楚经营的矛盾到底是什么？陈老师通过中国不同历史阶段的社会主要矛盾变迁的案例，深刻剖析经营就是抓业务的主要矛盾和矛盾的主要方面，引发经销商对经营矛盾的深度思考。

陈老师表明，经销商经营中面临着六对主要矛盾，即经营战略上是盈利优先还是份额优先？经营理念上是价格导向还是价值导向？经营目标上是追求毛利率还是追求效率？经营策略上是选择硬性资源投入还是选择软性经营赋能？产品经营上是以单品类经营为主还是以品类组合为主？经营本质上是谋求成本效率还是谋求顾客价值？

通过陈老师对经营面临的六对矛盾做了全方面的解析，经销商看清了自己在实际经营中的机遇，明确了经营的方向和目标。陈老师总结说，坚持始终关注顾客和顾客价值的变化，以不变应万变才是解决经营矛盾的本质。

经销商如何在经营中执行关键动作赢得竞争

陈老师揭示：以分类突破策略构筑立体作战模式是赢得竞争的关键动作。

界定关键任务，实施关键策略是经销商经营中赢得竞争的两大关键动作。

经销商要做好经营赢得竞争，首先要界定出经营中的关键任务。经销商当前面临的关键任务就是升级经营思路和能力、以品类构筑竞争防线、系列品牌化的体系推广以及善用优势迎战旺季抢占份额。

经销商在明确经营中的关键任务后，如何实施关键策略是关系到成败的核心。

陈老师认为，经销商必须立足于多品类经营，构筑从零售思维与赋能批发、立体布局价格战场、营销活动立体化、多基地协同作战的立体作战模式，以分类施策的形式精准突破，持续提升在市场中的竞争力，才能在竞争中赢得最后的胜利。