文章来源：中国经济时报   

记者：姜业庆

“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”作为一家实效战略定位咨询公司，“竞之道咨询”创立9年来，已成为众多知名企业的“军师”和“智囊”：雅迪、台铃、金彭、金正大、金牌厨柜、朝阳轮胎、星恒锂电、金宇星及大量新消费品牌等。

而说起“竞之道咨询”，不得不提这家公司的创始人——陈名友。这位在中国战略定位领域的实战派领军人物，以其丰富的实战经验，始终带着对企业增长战略的无限热忱和专注，从营销基层一步步走向企业高管。他是清华大学高级工商管理硕士、江南大学质量品牌研究院特聘教授、也是斯坦福大学访问学者、江苏省品牌战略与管理创新重点研究基地特聘专家。他是原雅迪科技集团执行总裁，亲身经历并主导中国三大经典定位商战之“电动车争霸战”，被誉为“中国电动车行业的功勋人物”。

陈名友主持“2024中国高等院校市场学研究会第三届企业年会”开幕式嘉宾致辞

1995年，陈名友大学毕业后入职一家知名的摩托车企业，他在摩托车行业一干就是十多年，十多年的磨砺让他积累了丰富的企业经营、产品操盘经验。随着全国的“限摩”、“禁摩”政策的推行，摩托车行业逐渐萎缩，而电动车行业方兴未艾，陈名友看准行业大势，转换到电动车赛道，于2005年加入雅迪科技集团，从销售公司总经理做起，一直做到雅迪科技集团执行总裁。

陈名友认为，电动两轮车是中国原创的新品类，它是替代摩托车的交通工具，又是中国特色的生产力工具，主要用于上班通勤、接送孩子、逛街购物、送外卖快递等场景，具有方便快捷、经济实用、短途点到点的突出优势，深受用户喜爱。但是，由于电动车是全新品类，国外也没有成熟的营销经验可借鉴，在行业发展初期真是“八仙过海，各显神通”，几千家电动车企业野蛮生长。当时，作为行业规模最大的爱玛电动车率先发动价格战，让行业竞争提前进入白热化。

面对市场的竞争压力，陈名友坚信唯有创新才能逆天改命，跟随他人永无出头之日。于是，他开始大刀阔斧地对整个行业的经营模式重新进行定义。

在品类属性界定方面，他将电动车定义为“类快消品”，介于耐用品和快消品之间（类似于手机，使用寿命3-5年），就是这次精准的品类属性定义，使得整个电动两轮车行业的产业规模翻了10倍以上；

在渠道模式上，借鉴摩托车和家电的复合模式，推行小区域独家经销制，将渠道链路缩短到两级，由经销商直供终端门店，而服务模式继续参考摩托车，采用“谁经销谁负责”；

在促销推广方面，借鉴快消品的模式，让电动车走出店铺，尝试开展进社区和广场销售模式，快速进行电动车品类普及；

在终端建设方面，借鉴服装行业的专卖模式，率先提出“完美终端”的终端策略，要求经销商必须建雅迪专卖店，并且要保证店内陈列规范、整洁，使得雅迪终端门店开遍大江南北；

在品牌建设方面，陈名友看到市场营销已从产品时代向品牌时代跃迁，为了避开同行的“价格战”，采用了“更高端的电动车”品牌定位，并以“更高端”定位为牵引，打通了产品、渠道、技术、供应链、服务、营销全流程；

在品牌传播方面也持续加大投入，与央视和各大卫视进行战略合作，分阶段聘请当时的顶流明星S·H·E、李敏镐、胡歌等担任雅迪品牌代言人，推动雅迪率先与央视综艺节目“中国梦想秀”合作……一时间，雅迪声名鹊起、家喻户晓，快速抢占了消费者心智中的“更高端”认知。

从此，雅迪就成了“更高端的电动车”的代名词。2013年，陈名友获得CCTV-2经济频道“中国品牌年度人物”光荣称号。

从2006年到2016年，经过十年的励精图治、细致耕耘，雅迪也终于收获累累硕果：销售额已从当年的10亿，到2016年已突破100亿；终端专卖店达到4万家，基本完成全国布局，率先步入零售时代，推动了行业零售转型；通过跨行借鉴，雅迪探索出了一套适合电动车行业的运营模式（生产、供应和服务模式借鉴摩托车，渠道模式借鉴摩托车和家电，终端模式借鉴服装，推广模式借鉴快消品和手机）；率先构建了完善的适应市场变化的大营销职能体系；借助高势能的品牌定位和传播资源，创新品牌打法，雅迪快速建立品牌认知，提升品牌溢价和市场份额，一跃成为新的行业领军企业。2016年5月19日，雅迪正式在港交所挂牌上市，成为电动车行业首家上市企业。雅迪集团董事长董经贵曾坦言，雅迪突破百亿规模，成为行业第一股，陈名友功不可没。

公司上市后，为了给年轻人更多的空间和机会，加上陈名友一直有自己创业的梦想，就决定从雅迪辞职创业。

陈名友离开雅迪之后，很多电动车行业的头部企业都曾慕名找到他，他们无一不希望陈名友担任公司总裁。但他出于创业的梦想和职业道德均一一婉拒。

后来，金彭集团董事长鹿守光诚挚邀请陈名友做集团的战略咨询顾问，就这样，陈名友正式开启了他的咨询之路，并创办了自己的咨询公司，取名为“竞之道咨询”。

“竞之道，即竞争制胜之道。最高阶的竞争之道恰恰是不竞争或远离竞争，也就是所谓的垄断竞争，但垄断竞争和竞争垄断是两个完全不同的概念。那什么是垄断竞争呢，也就是“在需求侧品牌各有特色，而在供给侧给顾客提供有限选择”，最核心的战略路径就是品类创新和差异化的品牌定位。不管是初创企业实现0-1的业务起盘，还是大企业‘老树发新芽’开创新的增长曲线都需要进行品类创新。”这就是陈名友向记者解释的他所理解的“竞之道”三字的深刻含义。

陈名友告诉记者，他创立的竞之道咨询公司，定位于做企业经营类咨询而不是管理类咨询，经营是企业的立身之本，谈战略、品牌、营销等都必须围绕业务经营来展开，不能脱离业务空谈战略和品牌。

竞之道始终专注于企业经营视角下的实效战略定位咨询，为帮助企业解决“战略、品牌、营销与产品”的割裂问题，以及“战略制定与执行脱节”的问题，在中国咨询界首创了“战略大单品+”的全链路实效战略咨询新模式，以战略大单品为关键抓手，将“品类创新、品牌定位、产品操盘”进行深度融合，为企业提供”三品融合”的一体化解决方案，助力企业获得实效战略增长。9年辅导7家企业成为品类第一，他服务的客户包括雅迪电动车、金正大国际、台铃电动车、星恒锂电池、朝阳轮胎、德施曼、Usmile、Ulike、高梵、黑白调、金牌橱柜、金彭三轮车、 金宇机电、高标电子等国内知名企业，助力其实现强势品牌构建与商业增长的双重突破。
 

说起印象最深的咨询案例，陈名友认为台铃电动车算是最经典的案例。这是他带领竞之道团队运用“实效战略定位咨询”新模式系统化打造的标杆，4年时间内，让台铃电动车从行业第十名跃升为第三名，销售额从30多亿元猛涨至120多亿。

2018年，陈名友刚接触台铃时，台铃公司在战略和经营层面遇到了诸多挑战和困惑：

1、台铃品牌定位不清晰，品牌知名度低势能不足，获客艰难，领导品牌雅迪、爱玛已通过“更高端”、“领导者、更时尚”的差异化定位已经进入用户心智；

2、受品牌力不足影响，产品溢价能力也弱，高毛利产品推不动；

3、台铃市场份额低，行业头部两强相争，他们通过完善渠道布局、推行深度分销、击穿价格底线等系统打法进一步挤压其它品牌空间，台铃与头部品牌差距进一步拉大，陷入第二阵营按销量计在行业内排第十名左右；

4、渠道网络囿于南方市场，进军全国进展缓慢，台铃起家于深圳，以功能车见长，主销市场在南方五省以及以功能车为主的省份，多次尝试进军全国，均由于品牌影响力不够，产品力不足而进展缓慢；

5、行业头部品牌持续强势发力，逐渐蚕食台铃原有的南方根据地市场；

6、由于缺乏定位牵引，台铃的终端形象不统一，在头部品牌全力升级店面的时候，台铃店铺建设却推进缓慢，终端形象参差不齐，店面系统竞争力偏弱，用户体验感不足，销售转化率不高；

7、公司南北团队整合，出现人心不稳的情况。

陈名友带领竞之道咨询团队全身心扑在台铃项目上，深入各地走访代理商和终端门店，访谈供应商、用户、导购员和内部员工等等，历时2个多月，为台铃制定战略定位的蓝图终于日渐清晰。确立了台铃的战略之道——以品牌战略定位为牵引，聚焦两轮电动车品类，通过提心智、扩市场、强运营实现增长破局。

经过大量的调研和验证，最终将台铃定位为“跑得更远的电动车”，并重新构建“品牌名、招牌菜、视觉锤、公关点火、广告浇油”等核心配称策略，与竞品形成显著的差异化竞争优势，最终成功抢占了“长续航”的心智空缺，让台铃品牌与“长续航”特性划上等号。

陈名友指出，企业战略定下来后，最难的其实是战略落地。战略落地难表现在“难共识、没路径、缺方法、不投入”四大方面。为了解决战略落地难的问题，陈名友带领竞之道团队全程保姆式服务和教练式陪跑，从战略到策略再到执行落地，从营销职能全国招商会、区域分销会、销售培训赋能会，到广告创意拍摄、电视广告投放、终端门店装修，再到新品发布会、骑行挑战赛、新媒体公关等全流程全系统打通，全力以赴协助台铃团队取得一场场营销战役的胜利，有的地方缺员，竞之道咨询成员迅速补位，真可以说是“一竿子捅到底”、“扶上马再送一程”。经过竞之道咨询的“建-训-带-帮”，台铃团队的整体能力体系得到发育和提升，逐渐形成了一支能打胜战、敢打硬战的营销铁军。

当记者问陈名友“服务台铃过程中，印象最深刻、最艰难的是什么”时，他说：“最难的是说服几位股东投央视广告！”当时，要让股东拿出近亿元真金白银去“赌”央视、卫视广告，大家意见不统一。但是战略定位、品牌定位和增长路径规划已明确，不抓住这两三年窗口期（行业窗口期、中心化媒体窗口期），台铃将错失跻身行业前三的战略机会。为此事，陈名友前前后后沟通了一个多月。最后实在没办法，陈名友建议营销公司以向集团借款的名义来投电视广告，并且以他个人名义保证有好效果的前提下，才勉强同意投。结果正如陈名友所料，效果出奇的好，品牌知名度迅速飙升，大家信心满满，渠道拓网、终端建店、门店销售转化都获得了非常大的提升，当年销量就实现了翻倍。后面几年，尝到甜头的台铃每年都主动在央视、卫视上投入巨资，请明星代言，冠名综艺节目等等。

经过多年的打拼，台铃品牌终于取得了成功，家喻户晓，每年销量增长迅猛。2021年实现销量500万辆，销售额120多亿元，排名第三，仅次于雅迪、爱玛；2022年销量突破800万辆，销售额200多亿元，与第二名的爱玛差距越来越小，已成为中国电动车行业一颗耀眼的新星。

台铃集团执行董事兼执行总裁孙木楚说：“台铃电动车过去一直聚焦华南市场，直到2018年，我们想走向全国实现品牌全面崛起。竞之道为我们确立了‘跑得更远’的品牌战略定位，并围绕定位制定了全方位的运营配称，快速调动了顾客的心智力量，让我们台铃实现了在全国市场的突破，取得了4年增长4倍的好成果。”台铃的一位高管还说：“竞之道团队专业、敬业、认真负责的作风深深打动了我，为赢战市场并拿到成果，竞之道操的心比我们自己还要多。”

做企业咨询也一样，既要洞悉商业竞争的本质，也要用更高维的思维和方法论去破解当下面临的难题。陈名友纵览中外企业发展脉络，拆解了上百家知名企业的商战成功案例，结合自身操盘3家百亿级上市企业实战经验，独自开发了“竞之道商业竞争五维模型”、“增长战略BGM模型”、“战略定位思维模型”、“大单品战略六星模型”等战略增长方法论模型。特别是“商业竞争五维模型”具有重要的战略指导作用，他将商业时代划分为产品时代、市场时代、心智时代、用户时代、生态时代，不同的时代要构建驱动企业战略增长的核心竞争优势，分别是产品、渠道、品牌、用户、价值共生。

陈名友的成功也获得了中国高等院校市场学研究会的重视，被誉为“中国营销界的奥运会”的“中国高等院校市场学研究会第三届企业年会”邀请竞之道咨询负责总策划和协办，陈名友则受聘成为江南大学质量品牌研究院特聘教授、江苏省品牌战略与管理创新重点研究基地特聘专家。

针对众多新消费品牌遭遇的新营销变局和战略增长困局，陈名友还经常在杭州、无锡、合肥等地开设“战略增长线下课堂”，与众多新消费品牌企业创始人和高管互动沟通，并提供战略增长培训和指导，如追觅、德施曼、高梵、诗裴丝、Ulike、Usmile（笑容加）、麦瑞克、三胖蛋、中艺股份等。陈名友的咨询业务也逐渐实现了破圈，从耐用消费品领域向新锐消费品、快速消费品领域进发。

陈名友从上市公司执行总裁，到自主创业的咨询顾问，从昔日的“战场将军”转型到如今的“企业军师”，角色转换自然顺畅，服务的成功案例接踵而至，真可谓干一行、专一行、精一行。他常说“什么事就怕用心，用心就没有干不好的事”，他取得成功的核心密码，靠的就是与生俱来的学习力、洞察力、领悟力和执行力。

他的故事告诉我们，无论是在企业内部管理还是在商业竞争中，精准的战略定位都是成功的关键。作为实战派战略定位咨询的领军者，陈名友及其战略增长方法论势必将随着中国品牌的崛起而被越来越多的人理解和运用。