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2025-03-24

作为中国战略定位领域兼具实战与理论高度的资深专家，陈名友先生基于操盘雅迪电动车、金正大、汇通达等百亿级企业的成功经验，并结合台铃电动车、金彭三轮车、金牌厨柜等企业的成功咨询实践，系统阐释了如何通过战略大单品，构建高势能品牌，助力企业完成C化转型，实现破局增长。

实战派专家陈名友：从商战经典到大单品战略引领者

陈名友是中国战略定位领域少有的“实战派”标杆人物。他曾主导中国电动车行业“争霸战”，推动雅迪从后进品牌跃升为全球销量第一的行业巨头。近年来，他带领竞之道团队为雅迪电动车、台铃电动车、金彭三轮车、金正大国际、星恒锂电池、朝阳轮胎等企业打造现象级战略大单品，实现从产品创新到用户直连的全面突破。

一、战略大单品：企业破局增长的“核武器”

陈总在演讲中结合竞之道独创的“企业战略增长模型”，强调在商业环境越来越不确定性的年代，企业必须以确定性的战略大单品为抓手，打通并落地企业的品类、品牌、产品三大战略，实现“三品融合“，才能帮助企业打赢商战，实现破局增长。

一方面，企业在战略大单品打造的过程中，能够牵引产品端基于用户需求进行技术创新，做出好产品；另一方面，通过战略大单品营销能够牵引企业营销服各职能部门协同发力，节奏互锁，快速触达用户，确保上市即上量，从而把产品卖好。

陈总认为，战略大单品既能够帮助初创公司业务起盘，又是成长期企业的品牌核心代表品项，能够帮助企业建立差异化的品牌定位，同时，它也承担着帮助成熟大企业开辟新增长曲线的战略使命。

另外，战略大单品还是企业从战略落地到商业成功的关键抓手。通过打造成功的战略大单品，才能实现用户战略、品类战略、品牌战略的并驾齐驱。

二、战略大单品的7大特征：不是所有爆品都是战略大单品

陈总通过苹果、蒙牛纯甄、特仑苏、安慕希、飞天茅台、国窖1573、五粮液第八代经典、梦之蓝、勇闯天涯、青岛经典、古井贡酒年份原浆、国缘等众所周知的品牌案例指出，战略大单品绝非短期爆品，其成功需具备销量大、持续的品牌口碑、生命周期长、有竞争壁垒、高毛利、高市占、高营收占比等七大特征。

相比而言，爆品是基于需求大的强刚需品类进行的微创新，仅仅强调极致性价比，因此爆品很难持续，有时候会沦为网红产品。另外，对于某些高客单、难感知、低频消费、弱刚需、低关注度的行业很难做爆品，但却有必要、也能够打造成功的战略大单品。例如高客单的戴森，低频消费的西门子医疗MRI设备等，都凭借成功的战略大单品取得了成功。

三、逆天改命：金彭SU7如何成为行业现象级战略大单品

接下来，陈总以竞之道深度合作长达9年的客户——金彭三轮车为例，详细讲述了金彭通过一款战略大单品实现逆天改命的精彩历程。

1. 从“货运工具”到“宝妈接娃神器”的品类重构

金彭是电动三轮车行业龙头，连续17年全球销量第一，但传统货运市场增长见顶。金彭急需从货运电动三轮向乘用品类转型。2021年，金彭正式发布金冠系列休闲三轮车，通过品质升级，立志成为休闲三轮的行业标杆。通过3年2代升级迭代，金彭初步形成了大中小三条产品线，但一直不温不火：老的渠道商不会卖，新的渠道商拓展困难，与休闲电三轮的标杆品牌销量差距2-3倍。2024年，在竞之道团队的建议和协助下，金彭开始运用战略大单品的思维和方法论进行实践。

第一步：选赛道定品类

通过品类和产品分析，金彭发现，休闲篷车是高增长的细分品类，而其中中大尺寸的双排篷车增量势头最为明显，因此，金彭选择了中大尺寸的双排篷车品类作为突破口。

第二步：明画像挖痛点

通过深度的C化洞察发现：休闲三轮车的核心用户为“90%宝妈+银发族”，其中60%需求聚焦“接娃场景”。竞之道进一步洞察发现，宝妈们在行为偏好方面具备以下特征：喜欢刷抖音、追求高颜值、喜欢被点赞、有消费能力、喜欢新事物、精致小生活等。同时，她们在使用休闲三轮车过程中，也存在颜色沉闷、外观设计粗糙、不能遮风挡雨、减震生硬、车子噪音大、刹不住车、易侧翻、操作不顺畅等痛点。

第三步：定价值做产品

基于上述洞察，金彭明确了SU7“更时尚、更舒适、更安全、更智能”的四大产品价值定义。时尚方面：独家采用流体雕塑设计理念，搭载能够遮风挡雨的超平整多彩篷布，并对颜色进行了大胆创新；舒适方面：巧妙设计出黄金配比人机空间；安全方面：采用SCS护驾系统；智能方面：采用AI智行系统。

第四步：强营销做引爆

接下来，金彭将SU7以全新系列品牌“金冠3.0”推出，通过行业标杆级的发布会、核心区域级推广培训会、官方抖音号、官方视频号、KOL+KOS+KOC等多层级短视频营销矩阵发声、企业+渠道+零售等多方位矩阵式直播等举措，强化产品面向B端+C端的营销触达，上市8个月话题量破亿，达到竞品的4-5倍，最终形成了终端热销、行业抢购的热潮。

通过上述动作，金彭成功打造出行业现象级战略大单品SU7，年销量超10万辆，并实现厂家、代理商、终端门店利润的大幅提升，新渠道和新零售店面招商势如破竹，渠道商新增超35%，零售店面新增超 20%。

2、案例启示：战略大单品的商业成功范式

通过上述案例解析，陈总指出，企业要成功打造战略大单品，应该把握以下四个要点：

（1）大方向要正确：企业需要找到品类创新拓蓝海的细分品类增长极，因为品类是产品的根；

（2）小方向要精准：在找准品类方向后，需要进一步找到精准用户、精准场景、精准痛点，进而精准定义价值和价格；

（3）爆营销是关键：战略大单品打造完成后，需要通过产品品牌化引爆，同时需要高度重视产品的价值感知设计，在移动互联网时代，尤其要充分利用矩阵式短视频营销打法、开一场渠道商和用户都听得懂的发布会。

（4）GTM操盘是保证：要确保战略大单品做好并卖爆，需要四组一队操盘协同，做到市场三级动员，总部为渠道进行短视频营销赋能，线上直播+线下销售联动闭环。

通过金彭的案例也可以看出，如果做到上述四大要点，企业大概率将收获战略大单品的商业成功，实现产品打爆，赢得品牌口碑，巩固渠道阵地，提升企业盈利。

四、战略大单品打造六步法：从品类创新到管理协同

基于金彭的案例解析，陈总进一步总结提炼出战略大单品的成功需遵循六大步骤，包括定品类、定用户、定产品、做开发、爆营销、强管理。

定品类的核心是进行市场细分，选择在市场中找空白或者在空白中找市场，从而进行品类创新开拓蓝海；

定用户的关键是进行用户研究，明确用户画像，洞察用户需求，挖掘用户痛点；

定产品的要义是根据用户研究和洞察明确产品的价值，定义产品的特性、价格和商业目标；

做开发的目的是要通过巧妙的设计和多维创新实现用户价值；

爆营销的要诀在于选择引爆路径，设计引爆策略，采取实效打法，实现高效协同；

强管理的精髓在于进行产品的全生命周期管理，实现营销的高绩效管理。

五、品类创新：成功打造战略大单品的5大方向

针对战略大单品打造6步法中的定品类，陈总特别强调，商业竞争的终极战场是顾客心智。另外，顾客在消费过程中，往往是以需求为动念、以品类来思考、以品牌来表达、以产品为载体，因此品类是连接需求和品牌的桥梁。这意味着企业不仅要把顾客需求端和物理产品端的工作做好，也要把心智层面的品类定义和品牌定位做好，而后面这两点正是类创新的关键步骤。

陈总指出，要想成功打造战略大单品，可以从品类创新的5大方向来思考。

具体针对酒行业，陈总则指出了健康化、高端化、年轻化、国际化、分性别化、文化跨界的战略大单品打造方向性建议。

六、C化时代引爆战略大单品的三重关键

针对战略大单品打造6步法中的爆营销，陈总重点分享了引爆战略大单品的3大关键打法。

引爆打法一：利用“3X3X3法则”开一场用户“听得懂”的发布会

1. 构建有3个点（关注点、记忆点、传播点）的沟通框架，高效传递核心信息；

2. 借助3种有效的卖点表达方式（事实说话、对比中取胜、比喻与想象），让用户理解并共鸣；

3. 树立3大锚点（价格锚、价值锚、形象锚），激发用户惊喜并采取行动。

引爆打法二：用短视频营销抓住时代的红利

陈总指出，一切生意的本质皆流量，每个时代都有它的流量密码，在当今短视频时代，流量的密码就是内容，有好内容，才会有好生意。通过一个理发店借助短视频营销做成全国生意的奇特案例，陈总为观众剖析了多年深入研究积累的短视频营销流量公式、定位要诀、变现路径、抖音电商打法FACT公式等干货。

引爆打法三：用“12345法则"做好新零售转型

最后，陈总指出，战略大单品要成功，还是要抓住人、货、场的零售三大关键要素，才能实现产品的价值变现。具体来说，就是要利用“12345法则”，做好新零售转型。

陈总最后以竞之道服务的战略大单品——雅迪摩登为例，对上述3大打法进行了对照解析。摩登是电动两轮车行业龙头——雅迪集团旗下针对女性群体推出的高端时尚大单品系列。通过前期的精密筹划，2025年2月-3月，借助一场别致的发布会、一个高流量明星代言、线上多平台公域+私域短视频内容营销；线下多场区域发布会、地标店发布会、一系列符合年轻人口味的互动活动以及线上电商、线下门店流量承接等一系列动作，迅速引爆全国，实现了上市即上量。

陈总当天的分享获得参会企业家和专家的高度认同，与会者积极反馈，陈总的分享既具备理论的高度和严谨性，又具备实践落地的可行性，给他们自身的经营管理带来很大的启发。

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